Richieste dei clienti: come registrarle e abbinarle agli incarichi
Come registrare cosa cerca ogni cliente perché il nuovo incarico trovi un acquirente nel vostro portafoglio: campi della richiesta, priorità e ritmo dei ricontatti.
Il nuovo incarico ha due strade: o finisce sui portali di annunci ad aspettare sconosciuti, o trova un acquirente nel vostro portafoglio clienti entro la settimana. La seconda strada esiste solo se le richieste dei vostri clienti sono registrate, non «a memoria».
Cosa registra una richiesta utile
- Zone: in ordine di preferenza, non «zona sud» in generale.
- Fascia di prezzo: e, se c’è un mutuo in corso, a che punto è.
- Metratura, locali, piano, spazi esterni, e quale di questi è irrinunciabile.
- Perché cerca: prima casa, investimento, una sistemazione per un genitore; il motivo cambia cosa gli mostrerete.
- Orizzonte temporale: cerca adesso o «sta guardando il mercato»?
L’irrinunciabile è il campo più utile
Ogni cliente ha uno o due criteri su cui non cede: il primo piano escluso, il posto auto come condizione. Se non li conoscete, gli mostrerete tre immobili che scarterà nel primo minuto, e perderà la fiducia di essere stato ascoltato. Chiedetelo direttamente e scrivetelo per primo.
L’abbinamento si fa quando entra l’incarico
Il momento in cui registrate un nuovo immobile è il momento in cui scorrete le richieste: chi cerca qualcosa del genere, in quella zona, in quella fascia di prezzo. Tre telefonate lo stesso giorno valgono più di un mese di annunci, e il proprietario vede movimento fin dalla prima settimana dell’incarico.
La richiesta invecchia: il ricontatto la mantiene viva
Il cliente che cercava a marzo potrebbe aver comprato, essersi fermato o aver alzato il budget. Un ricontatto ogni 4-6 settimane mantiene viva la richiesta e il vostro nome al primo posto, e richiede solo una nota «quando ci siamo sentiti l’ultima volta» accanto a ogni richiesta.
In EstatePro la richiesta di ogni cliente vive nella sua scheda; quando registrate un nuovo incarico, vedete chi cerca qualcosa del genere e fissate subito le visite, e ogni visita viene registrata sia sull’immobile sia sul cliente.
Conclusione
Registrate la richiesta con zone, fascia di prezzo e irrinunciabili; scorrete le richieste a ogni nuovo incarico; e aggiornate il quadro ogni mese. Il portafoglio clienti che ricorda cosa cerca ciascuno è il canale di vendita più rapido che avrete mai, ed è già vostro.