Suchprofile von Interessenten: wie Sie sie erfassen und mit neuen Objekten abgleichen
Wie Sie festhalten, was jeder Kunde sucht, damit ein neues Objekt einen Käufer aus Ihrer Kartei findet: Suchkriterien, Prioritäten und Nachfassrhythmus.
Ein neues Objekt hat zwei Wege: Entweder es landet auf den Immobilienportalen und wartet auf Fremde, oder es findet noch in derselben Woche einen Käufer aus Ihrer eigenen Kundenkartei. Den zweiten Weg gibt es nur, wenn die Suchprofile Ihrer Kunden erfasst sind – und nicht „im Kopf“.
Was ein nützliches Suchprofil enthält
- Lagen – in der Reihenfolge der Präferenz, nicht pauschal „südliche Vororte“.
- Preisrahmen – und falls eine Finanzierung läuft, in welchem Stadium.
- Wohnfläche, Zimmer, Etage, Außenbereich – und was davon nicht verhandelbar ist.
- Warum gesucht wird: Eigennutzung, Kapitalanlage, Wohnung für die Eltern – der Grund verändert, was Sie zeigen.
- Zeithorizont: Sucht er jetzt oder „schaut er sich den Markt an“?
Das Nicht-Verhandelbare ist das nützlichste Feld
Jeder Kunde hat ein, zwei Kriterien, bei denen er nicht nachgibt – das Erdgeschoss, das ausgeschlossen ist, der Stellplatz, der Bedingung ist. Kennen Sie diese nicht, zeigen Sie ihm drei Objekte, die er in der ersten Minute ablehnt, und er verliert das Vertrauen, dass Sie ihm zugehört haben. Fragen Sie direkt danach und schreiben Sie es als Erstes auf.
Der Abgleich passiert, wenn das Objekt hereinkommt
Der Moment, in dem Sie ein neues Objekt erfassen, ist der Moment, in dem Sie die Suchprofile durchgehen: Wer sucht so etwas, in dieser Lage, in diesem Preisrahmen? Drei Anrufe am selben Tag sind mehr wert als ein Monat auf den Portalen – und der Eigentümer sieht Bewegung schon in der ersten Woche des Auftrags.
Suchprofile veralten – Nachfassen hält sie aktuell
Der Kunde, der im März gesucht hat, hat vielleicht gekauft, die Suche auf Eis gelegt oder sein Budget erhöht. Ein Kontakt alle 4–6 Wochen hält das Suchprofil lebendig und Ihren Namen an erster Stelle – und braucht nur eine Notiz „wann zuletzt gesprochen“ neben jedem Profil.
In EstatePro lebt das Suchprofil jedes Kunden in seiner Kundenakte; wenn Sie ein neues Objekt erfassen, sehen Sie, wer so etwas sucht, und vereinbaren sofort Besichtigungen – und jeder Nachweis wird sowohl beim Objekt als auch beim Kunden vermerkt.
Fazit
Erfassen Sie Suchprofile mit Lagen, Preisrahmen und Nicht-Verhandelbarem; gehen Sie die Profile bei jedem neuen Objekt durch; und aktualisieren Sie das Bild jeden Monat. Eine Kundenkartei, die weiß, was jeder sucht, ist der schnellste Vertriebskanal, den Sie haben können – und er gehört bereits Ihnen.