Demandas de clientes: cómo registrarlas y cruzarlas con los inmuebles en cartera
Cómo registrar lo que busca cada cliente para que el nuevo encargo encuentre comprador en su propia cartera: campos de la demanda, prioridades y ritmo de seguimiento.
Un nuevo encargo tiene dos caminos: o se sube a los portales inmobiliarios a esperar a desconocidos, o encuentra comprador en su propia cartera de clientes en la misma semana. El segundo camino solo existe si las demandas de sus clientes están registradas, no «en su cabeza».
Qué registra una demanda útil
- Zonas: por orden de preferencia, no «zona sur» en general.
- Rango de precio: y, si hay una hipoteca en trámite, en qué fase está.
- Superficie, habitaciones, planta, espacio exterior, y cuál de todos es innegociable.
- Por qué busca: primera vivienda, inversión, una casa para un familiar; el motivo cambia lo que le enseñará.
- Horizonte temporal: ¿busca para ya o está «tanteando el mercado»?
Lo innegociable es el campo más útil
Cada cliente tiene uno o dos criterios en los que no cede: el primer piso que queda descartado, la plaza de garaje que es condición. Si no los conoce, le enseñará tres inmuebles que rechazará en el primer minuto, y perderá su confianza en que usted le escuchó. Pregúntelo directamente y anótelo lo primero.
El cruce se hace cuando entra el encargo
El momento en que da de alta un nuevo inmueble es el momento de repasar las demandas: quién busca algo así, en esa zona, en ese rango. Tres llamadas el mismo día valen más que un mes en los portales, y el propietario ve movimiento desde la primera semana del encargo.
La demanda envejece: el seguimiento la mantiene viva
El cliente que buscaba en marzo puede haber comprado, haberse frenado o haber subido su presupuesto. Un contacto cada 4-6 semanas mantiene viva la demanda y su nombre en primer lugar, y solo requiere una nota de «cuándo hablamos por última vez» junto a cada demanda.
En EstatePro, la demanda de cada cliente vive en su ficha; cuando da de alta un nuevo encargo, ve quién busca algo así y concierta visitas al momento, y cada visita queda registrada tanto en el inmueble como en el cliente.
Conclusión
Registre la demanda con zonas, rango e innegociables; repase las demandas con cada nuevo encargo; y actualice la foto cada mes. La cartera que recuerda qué busca cada cliente es el canal de venta más rápido que tendrá, y ya es suya.