Tariffe dello sviluppatore: a ore, a corpo o retainer?

La difficoltà nel prezzare lo sviluppo software non è l’importo: è che vendete qualcosa che non ha finito di essere progettato quando lo prezzate. Il cliente chiede «un’app per gli ordini», voi date un numero, e tre settimane dopo quell’«app» ha acquisito ruoli utente, stampe e il collegamento con il suo gestionale contabile.

I tre modelli di prezzo non sono una questione di gusti: ognuno sposta il rischio dell’ignoto in un posto diverso.

I tre modelli

• A ore (time & materials): fatturate le ore lavorate. Il rischio dell’ignoto è del cliente.
• A corpo (fixed price): concordate un importo per un perimetro preciso. Il rischio è vostro.
• Retainer / contratto di manutenzione: un importo mensile fisso per disponibilità, aggiornamenti e un numero concordato di ore. Il rischio è condiviso.

Quando conviene la tariffa oraria

Quando il perimetro non si può bloccare: evoluzione di un sistema esistente, analisi di codice altrui, migrazione di dati da un database che nessuno ha documentato. Lì un importo fisso è solo una scommessa con voi stessi.

La condizione perché funzioni: il cliente deve vedere dove vanno le ore. Una fattura «84 ore a luglio» senza dettaglio genera la stessa discussione ogni mese. Una fattura con le attività e le loro ore non ne genera nessuna.

Quando conviene il prezzo a corpo

Quando avete già fatto qualcosa di simile e sapete dove si nascondono le ore: un sito vetrina, un e-commerce su una piattaforma nota, un’integrazione che avete già realizzato due volte. Tre regole lo tengono sano:

1. Il pacchetto descrive consegne, non intenzioni: «fino a 5 pagine», «un modulo di contatto», «due giri di revisioni».
2. C’è scritto cosa è escluso. È questa la riga che vi salverà, non l’elenco di ciò che è compreso.
3. Ogni modifica al perimetro diventa un preventivo separato, per quanto piccola. La seconda «piccola aggiunta» è sempre l’inizio della terza.

E un margine del 20–30% sulla vostra stima. Non è furbizia: è la statistica del mestiere.

Il retainer: il reddito che non dipende da nuovi progetti

Ogni progetto consegnato lascia dietro di sé qualcosa che richiede cura: aggiornamenti di sicurezza, rinnovi di dominio e hosting, backup, piccole modifiche. Molti lo fanno gratis perché «sono cinque minuti», e poi lavorano un mese all’anno senza essere pagati.

Un contratto di manutenzione lo trasforma in un ricavo prevedibile. Uno schema che funziona: importo fisso che copre aggiornamenti, monitoraggio e fino a X ore di piccole modifiche al mese; ciò che eccede si fattura a tariffa oraria; tempi di risposta scritti nel contratto.

Come si calcola la vostra tariffa oraria

La tariffa oraria non è lo stipendio che volete diviso 160. Sono fatturabili circa metà delle ore della vostra settimana: le altre vanno in preventivi, comunicazione, amministrazione e formazione.

1. Reddito annuo netto a cui puntate.
2. Più contributi previdenziali, tasse, commercialista, attrezzatura, abbonamenti, ferie e malattia.
3. Diviso le ore realmente fatturabili dell’anno, non quelle lavorative.

Esempio: 1.100 ore fatturabili all’anno (circa 22 a settimana) e un fabbisogno totale di 55.000 € danno una tariffa di 50 € l’ora. Se calcolaste sulle 1.800 ore lavorative, otterreste 30 €, e lavorereste in perdita senza accorgervene.

Ricordate che i vostri prezzi sono IVA esclusa e che i documenti fiscali vengono trasmessi elettronicamente al fisco (in Grecia tramite myDATA; verificate le regole del vostro Paese): il prezzo che dite al cliente e quello che fatturate devono essere la stessa conversazione.

Cosa deve contenere il preventivo

1. Cosa viene consegnato, in una forma verificabile («funziona su smartphone», non «design moderno»).
2. Cosa è esplicitamente escluso: testi, foto, traduzioni, formazione degli utenti.
3. Tempistiche con le loro dipendenze: quando vi servono materiali e accessi da parte del cliente.
4. Modalità di pagamento a rate legate alle milestone, con acconto all’avvio.
5. A chi appartiene il codice e cosa succede con gli account di terzi (hosting, dominio, servizi di pagamento).
6. Cosa vale dopo la consegna: periodo di correzione dei bug e condizioni di manutenzione.

Senza ore registrate, nessun prezzo si può verificare

Tutti e tre i modelli si reggono sulla stessa cosa: sapere quante ore ha richiesto alla fine ogni progetto. Senza questo dato, la tariffa oraria si fattura a memoria, il prezzo a corpo non viene mai corretto al rialzo e il retainer si mangia ore che nessuno ha contato.

In CodePro le ore si registrano sull’attività e sul suo progetto, il preventivo approvato diventa un progetto con le sue attività e il saldo da incassare di ogni cliente si aggiorna da solo. Così il prossimo preventivo si scrive con i dati, non a sensazione.

Cosa controllare ogni mese

• Ore fatturabili rispetto a quelle totali: la percentuale che nasconde tutta la verità.
• Ore stimate rispetto a quelle reali per progetto; la differenza è il vostro prossimo preventivo.
• Saldi aperti per cliente, ordinati per anzianità.
• Ricavi dai contratti di manutenzione: la parte del fatturato che non riparte da zero ogni mese.

Conclusione

Scegliete il modello in base a quanto ignoto c’è nel progetto, non in base a ciò che ha chiesto il cliente. Scrivete nel preventivo cosa è escluso. E misurate le vostre ore: è l’unica cosa che rende il vostro prossimo prezzo più giusto del precedente.