Cuánto cobrar como programador: ¿por horas, precio cerrado o iguala mensual?

La dificultad de poner precio al desarrollo de software no es el importe: es que vende algo que todavía no ha terminado de diseñarse cuando lo presupuesta. El cliente pide «una aplicación para los pedidos», usted da una cifra, y tres semanas después esa «aplicación» ha adquirido roles de usuario, impresiones y conexión con su programa de contabilidad.

Los tres modelos de cobro no son una cuestión de preferencia: cada uno traslada el riesgo de lo desconocido a un lugar distinto.

Los tres modelos

• Por horas (time & materials): cobra las horas trabajadas. El riesgo de lo desconocido es del cliente.
• Precio cerrado (fixed price): acuerdan un importe por un contenido concreto. El riesgo es suyo.
• Iguala o contrato de mantenimiento (retainer): una cuota mensual fija por disponibilidad, actualizaciones y un número acordado de horas. El riesgo se reparte.

Cuándo encaja cobrar por horas

Cuando el alcance no se puede cerrar: evolución de un sistema existente, investigación en código ajeno, migración de datos desde una base que nadie ha documentado. Ahí un precio cerrado es simplemente una apuesta contra usted mismo.

La condición para que funcione: el cliente tiene que ver adónde van las horas. Una factura de «84 horas en julio» sin desglose provoca la misma conversación cada mes. Una factura con las tareas y sus horas no provoca ninguna.

Cuándo encaja el precio cerrado

Cuando ya ha hecho algo parecido y sabe dónde se esconden las horas: una web corporativa, una tienda online en una plataforma conocida, una integración que ya ha desarrollado dos veces. Tres reglas lo mantienen sano:

1. El paquete describe entregables, no intenciones: «hasta 5 páginas», «un formulario de contacto», «dos rondas de correcciones».
2. Queda por escrito qué está fuera. Esa es la línea que le salvará, no la lista de lo que incluye.
3. Cada cambio de alcance es un presupuesto aparte, por pequeño que sea. El segundo «pequeño añadido» siempre es el principio del tercero.

Y un margen del 20–30 % sobre su estimación. No es picardía: es la estadística del oficio.

La iguala: los ingresos que no dependen de proyectos nuevos

Cada proyecto entregado deja algo que necesita cuidados: actualizaciones de seguridad, renovaciones de dominio y hosting, copias de seguridad, pequeños cambios. La mayoría lo hace gratis porque «son cinco minutos», y acaba trabajando un mes al año sin cobrar.

Un contrato de mantenimiento lo convierte en un ingreso previsible. Un esquema que funciona: una cuota fija que cubre actualizaciones, supervisión y hasta X horas de pequeños cambios al mes; lo que exceda se cobra por horas; y un tiempo de respuesta escrito en el contrato.

Cómo calcular su precio por hora

El precio por hora no es el sueldo que quiere dividido entre 160. Facturables son más o menos la mitad de las horas de su semana; el resto se va en presupuestos, comunicación, papeleo y formación.

1. Ingresos anuales netos que se marca como objetivo.
2. Más cotizaciones, impuestos, gestoría, equipo, suscripciones, vacaciones y bajas.
3. Dividido entre las horas realmente facturables del año, no entre las laborables.

Ejemplo: 1.100 horas facturables al año (unas 22 por semana) y unas necesidades totales de 55.000 € dan un precio por hora de 50 €. Si calculara sobre las 1.800 horas laborables, le saldrían 30 €, y trabajaría con pérdidas sin darse cuenta.

Recuerde que sus precios son sin IVA y que las facturas se comunican a la administración tributaria según las normas de su país (en Grecia, a través de myDATA): el precio que le dice al cliente y el que factura deben formar parte de la misma conversación.

Qué debe decir el presupuesto

1. Qué se entrega, de forma verificable («funciona en móvil», no «diseño moderno»).
2. Qué queda expresamente fuera: textos, fotos, traducciones, formación de usuarios.
3. Calendario con sus propias dependencias: cuándo necesita material y accesos por parte del cliente.
4. Forma de pago en plazos vinculados a hitos, con un anticipo al inicio.
5. A quién pertenece el código y qué ocurre con las cuentas de terceros (hosting, dominio, pasarelas de pago).
6. Qué aplica tras la entrega: periodo de corrección de errores y condiciones de mantenimiento.

Sin horas registradas, ningún precio se puede comprobar

Los tres modelos se apoyan en lo mismo: saber cuántas horas llevó al final cada proyecto. Sin eso, el precio por hora sale de memoria, el precio cerrado nunca se corrige al alza y la iguala se come horas que nadie midió.

En CodePro, el tiempo se registra sobre la tarea y su proyecto, el presupuesto aprobado se convierte en un proyecto con sus tareas, y el saldo pendiente de cada cliente se actualiza solo. Así el siguiente presupuesto se escribe con datos, no a ojo.

Qué controlar cada mes

• Horas facturables frente a horas totales: el porcentaje que esconde toda la verdad.
• Horas estimadas frente a reales por proyecto; la diferencia es su próximo presupuesto.
• Saldos abiertos por cliente, ordenados por antigüedad.
• Ingresos por contratos de mantenimiento: la parte de la facturación que no empieza de cero cada mes.

Conclusión

Elija el modelo según cuánto de desconocido tenga el proyecto, no según lo que pidió el cliente. Escriba en el presupuesto qué queda fuera. Y mida sus horas: es lo único que hace que su próximo precio sea más acertado que el anterior.