Compenso dell’avvocato: come si concorda e come si fattura

Le discussioni spiacevoli sui compensi quasi mai riguardano l’importo. Riguardano il fatto che il cliente pensava che il compenso coprisse anche qualcosa che non copriva — la seconda udienza, la diffida, il rinvio, l’appello.

Questo articolo descrive pratiche organizzative, non consulenza legale. Le regole deontologiche, i parametri e le tabelle forensi e il quadro fiscale cambiano, e variano da Paese a Paese (in Grecia, ad esempio, il Codice degli Avvocati e le tabelle dei bolli forensi anticipati) — verificate sempre la disciplina vigente nel vostro Paese e le delibere del vostro ordine prima di definire una politica dei compensi.

I quattro modelli e quale rischio trasferisce ciascuno

• Per atto / udienza: lo schema classico basato sui compensi previsti e sui parametri. Prevedibile per il cliente, indifferente al tempo che effettivamente impiegate.
• Tariffa oraria: adatta a consulenza, due diligence, trattative — lavori il cui perimetro non si può fissare. Il rischio dell’ignoto resta al cliente.
• Compenso forfettario per pratica: concordate un importo per un oggetto definito. Il rischio è vostro — ed è per questo che serve scrivere cosa è escluso.
• Compenso mensile fisso / retainer: rapporto stabile con un’azienda, con un perimetro di servizi concordato. Il rischio si divide e il reddito diventa prevedibile.

In pratica la maggior parte degli studi lavora in modo combinato: forfait per la gestione della pratica, tariffa oraria per ciò che esce dal perimetro, percentuale dove è consentita e ha senso.

Cosa deve contenere l’accordo sul compenso

1. L’oggetto dell’incarico, delimitato: quale grado, quale procedimento, quale atto.
2. Cosa è espressamente escluso: impugnazioni, esecuzione forzata, procedimenti incidentali, nuove cause che dovessero sorgere.
3. Il criterio di calcolo e i tempi di pagamento, con un acconto al conferimento dell’incarico.
4. Le spese separate dal compenso: contributi, diritti, ufficiale giudiziario, traduzioni, trasferte, consulenti tecnici. Il cliente deve sapere che queste non sono vostri ricavi.
5. Cosa succede in caso di revoca o rinuncia al mandato a metà strada.
6. IVA e ritenuta, in modo esplicito — così che l’importo di cui si è parlato e quello del documento fiscale siano lo stesso importo.

Come si calcola una tariffa oraria che regge

Non dividendo lo stipendio che vorreste per 160. In uno studio legale è fatturabile meno di metà della settimana: le altre ore vanno a clienti che non sono diventati incarichi, lavoro di segreteria, depositi, code in cancelleria, aggiornamento e attività di categoria.

1. Reddito annuo obiettivo, netto.
2. Più contributi, imposte, affitto e costi di gestione dello studio, segreteria, polizza di responsabilità professionale, banche dati giuridiche, abbonamenti, formazione.
3. Diviso per le ore realmente fatturabili dell’anno — realisticamente 900–1.200 per un avvocato che frequenta anche le aule.

Esempio: un fabbisogno complessivo di 70.000 € e 1.000 ore fatturabili danno 70 € l’ora come soglia minima, non come prezzo. Il prezzo parte da lì in su.

La perdita più grande: le ore non registrate

La telefonata di dodici minuti. La lettura dell’email con gli allegati. La ricerca giurisprudenziale che alla fine non è servita. La terza correzione della bozza. Nessuna sembra abbastanza grande da essere registrata, e insieme valgono un’ora su tre dello studio.

Registrare non serve ad addebitare tutto. Serve a sapere quanto costa davvero una categoria di pratiche, così che il prossimo forfait non sia un’ipotesi. E a poter mostrare un dettaglio quando il cliente chiede perché l’importo è quello.

Uno schema che riduce gli attriti

• Acconto al conferimento dell’incarico, mai pari a zero.
• Liquidazioni intermedie legate alle fasi della pratica, non alle date.
• Informazione sulle spese prima che vengano sostenute, non in fattura.
• Ogni estensione dell’incarico diventa un accordo scritto separato, per quanto piccola sembri.
• Saldi aperti per cliente, con l’anzianità — la causa che dura due anni è anche il saldo che si dimentica per due anni.

In LawPro il tempo si registra sulla pratica, le spese si inseriscono separate dal compenso e il saldo da incassare di ogni cliente si aggiorna da solo — così la parcella si scrive partendo dai dati e non dalla memoria.

Conclusione

Scrivete cosa copre il compenso e soprattutto cosa non copre. Separate le spese dal compenso. E misurate le vostre ore per pratica: è l’unica cosa che rende ogni nuovo accordo più giusto del precedente.