Prezzi per la manutenzione del giardino: a intervento, al mese o con contratto annuale?

La manutenzione del giardino ha un problema che la maggior parte dei lavori tecnici non ha: il lavoro è stagionale, le spese no. A maggio non state dietro a niente, a gennaio fate due potature a settimana, e il furgone, l’assicurazione e i contributi si pagano tutti e dodici i mesi.

Il modello di prezzo che sceglierete non cambia solo l’importo. Cambia quando entrano i soldi e quanto è stabile la vostra cassa d’inverno.

I tre modelli, una frase ciascuno

• A intervento: si paga ciò che è stato fatto, quando è stato fatto. Il rischio di un’annata storta è vostro.
• Canone mensile: un importo fisso per un numero concordato di visite al mese. Il rischio è condiviso.
• Contratto annuale: l’intero anno in dodici rate uguali. Il rischio lo prendete voi, ma guadagnate prevedibilità e fidelizzazione.

A intervento: quando conviene davvero

È il modello giusto per il cliente occasionale: una potatura all’anno, una messa a dimora, un ripristino dopo una gelata. Il cliente non vuole un rapporto, vuole un lavoro.

Diventa il modello sbagliato nel momento in cui lo stesso cliente vi chiama ogni tre settimane. A quel punto il tempo della programmazione, delle telefonate e degli spostamenti lo pagate voi, senza alcun impegno dall’altra parte. Due voci devono sempre restare separate:

• Diritto di uscita: il tragitto e il tempo per accedere al sito, comunicato già al telefono.
• Addebito minimo: una visita di quaranta minuti costa il diritto fisso, non quaranta minuti di manodopera.

Canone mensile: il modello che stabilizza la cassa

Concordate un numero di visite al mese e un importo fisso. Il cliente sa cosa paga, voi sapete cosa incasserete, e la vostra agenda si chiude a febbraio invece di riempirsi di telefonate ad aprile.

La trappola è la formula «tutte le visite necessarie». Suona generosa e diventa fonte di attriti a maggio, quando il prato va tagliato ogni dieci giorni. Scrivete un numero, non un’intenzione: quattro visite al mese da aprile a settembre, due in inverno.

Contratto annuale: la ripartizione uguale di un anno disuguale

Qui calcolate il prezzo dell’intero anno e lo dividete in dodici rate uguali. Il cliente paga a gennaio per un lavoro che si farà a giugno, ed è proprio questo l’obiettivo: il lavoro resta stagionale, gli incassi si stabilizzano.

Il calcolo in quattro passi:

1. Elencate i lavori dell’anno per stagione e quante volte si fa ciascuno: tagli del prato, potature, concimazioni, trattamenti, messe a dimora stagionali, controlli dell’irrigazione.
2. Accanto a ogni riga mettete le ore di squadra che servono davvero: non quelle ideali, quelle dell’anno scorso.
3. Moltiplicate per la vostra tariffa oraria e aggiungete i materiali di consumo: concimi, piante, sacchi, carburante, smaltimento degli scarti verdi.
4. Dividete per dodici. Questa è la rata mensile, ed è il numero che difendete, perché nasce da righe e non da una stima.

Il quarto passo è anche il motivo per cui un contratto si vince: quando il cliente vede i lavori nel dettaglio, discute del contenuto. Quando vede solo un importo, discute dell’importo.

Cosa resta sempre fuori dal contratto

• Danni da eventi atmosferici: gelo, grandine, un albero caduto dopo un temporale.
• Nuove piantumazioni e rifacimenti: il contratto mantiene ciò che esiste, non crea qualcosa di nuovo.
• Guasti all’impianto di irrigazione: il controllo periodico è incluso, la sostituzione di una centralina o di un tubo no.
• Difesa fitosanitaria in caso di attacco: il trattamento preventivo si programma, l’intervento su un’infestazione si paga a parte.
• Smaltimento di grandi volumi: una potatura di alberi non rientra nella raccolta ordinaria.

Scriveteli nel contratto come esclusioni, con accanto il modo in cui vengono addebitati. La conversazione sgradevole si fa una volta sola, alla firma, invece che ogni volta che succede.

L’agronomo usa un’altra unità di misura

Nella consulenza agronomica l’unità non è la visita ma la superficie e la stagione colturale: un prezzo per unità di superficie, per coltura o per programma di difesa fitosanitaria per l’intera stagione. La logica però è la stessa: si prezza il numero di sopralluoghi e di campionamenti che serviranno, non una sensazione di quanto sarà difficile.

Dall’addebito all’incasso

Il contratto da solo non risolve i saldi aperti. Due pratiche che li riducono: addebito automatico o data di addebito fissa invece di una fattura dopo ogni visita, e un saldo visibile per cliente, così da non dover ricordare chi ha pagato a luglio.

Quando lavori e materiali si registrano sul posto nella scheda del giardino, la rata del mese nasce da dati reali e il preventivo successivo si scrive con i numeri dell’anno prima davanti: è così che funziona GardenPro. Cosa entra esattamente nel programma di ogni stagione lo vediamo nel calendario dei lavori in giardino stagione per stagione.

Conclusione

Fate pagare a intervento il cliente occasionale, con canone quello abituale, con contratto annuale quello che volete tenervi. In tutti e tre i casi il prezzo nasce da righe di lavoro e ore reali: un prezzo basato sui vostri numeri regge alla trattativa; un prezzo fatto a occhio, no.