Precios de un centro de bienestar: ¿sesión, bono o suscripción?

En un centro de masajes se vende una sola cosa: tiempo en una camilla, con una persona trabajando sobre ella. No hay existencias, no hay escala, y la hora que no se vendió a las cuatro de la tarde no se vende nunca más.

Por eso aquí el cálculo de precios no empieza por la sesión. Empieza por cuánto cuesta una hora de su local y por cuántas de esas horas vende de verdad.

Paso 1: el coste de la hora

Sume los costes fijos mensuales: alquiler, gastos de comunidad, calefacción y agua caliente (una partida importante en este sector), lavandería y ropa de camilla, aceites y consumibles, limpieza, seguro, gestoría, cotizaciones, publicidad, plataforma de reservas y amortización de camillas y equipos.

Divida entre las horas realmente vendidas del mes, no entre las horas de apertura. Un centro abierto 200 horas al mes rara vez vende más de 100–120: hay franjas muertas, huecos, tiempo para cambiar la camilla y limpiar.

Y no olvide el tiempo entre sesiones. Una sesión de 60 minutos ocupa 75–80: recibir al cliente, preguntas, vestirse, preparar la camilla, ventilar. Si calcula 60, le regala un cuarto de hora a cada cliente.

Paso 2: el precio de la sesión suelta

Precio = (tiempo real ocupado × coste por hora) + consumibles + margen. Si el coste por hora le sale a 32 € y una sesión ocupa 80 minutos, su umbral está en unos 43 €, antes de que usted cobre un sueldo o pague a un terapeuta.

Si tiene terapeutas a comisión o con salario, su coste se suma aparte, por sesión. Es el momento en que muchos centros descubren que uno de sus servicios no deja nada.

Los bonos: cobra ahora, debe después

El bono de cinco sesiones es el producto peor entendido del sector. El dinero que entra no es un ingreso: es una deuda: cinco horas que usted debe, a un precio fijado hoy, que se prestarán dentro de seis meses con los costes de entonces.

• Lleve el saldo de sesiones por cliente, visible para ambos. Sin eso, la discusión sobre si quedaba una o dos es cuestión de tiempo.
• Ponga fecha de caducidad, normalmente de 6 a 12 meses. Sin caducidad, el bono es una deuda abierta para siempre.
• El descuento no debe superar lo que realmente compra: previsibilidad. Un 10–15 % es razonable; un 30 % simplemente rebaja su precio.
• El bono deja reservada la siguiente cita en el momento de la compra. Si no, es solo un descuento diferido.

La suscripción: el modelo que estabiliza el mes

Una cuota mensual fija por una o dos sesiones al mes, con prioridad en la reserva y precio de socio para lo que se añada. Es el modelo que mejor encaja con el bienestar, porque el cliente no compra una sesión: compra un hábito.

Lo que lo hace funcionar: trasladar solo una sesión no utilizada al mes siguiente (no acumulación ilimitada), pausa sencilla por vacaciones y una forma clara de darse de baja. Una suscripción difícil de cancelar no retiene clientes: los echa con mal sabor de boca.

Tarjetas regalo: el mismo problema, pero peor

La tarjeta regalo es un bono que canjeará alguien que no le conoce, en un momento desconocido y a menudo en hora punta. Tres reglas la hacen manejable: código único y registro de cada emisión, fecha de caducidad impresa en ella y un valor vinculado a un servicio y no a un importe, para que una subida de tarifas no convierta la tarjeta en una pérdida.

Qué revisar cada mes

1. Ocupación: horas vendidas frente a horas disponibles. La cifra más importante del centro.
2. Ingreso medio por hora ocupada, no por sesión.
3. Saldo pendiente de bonos y tarjetas regalo: cuántas horas debe en total. Muchos centros no lo han calculado nunca y es mayor de lo que creen.
4. Tasa de repetición: cuántos clientes volvieron una segunda vez en 60 días.

En PhysioPro, cada cita guarda su servicio y su duración, y el saldo del bono vive en la ficha del cliente, así que la ocupación y las sesiones pendientes son cifras que ya existen, no un cálculo a fin de mes.

Conclusión

Calcule el precio sobre la hora ocupada, no sobre la duración de la sesión. Ponga caducidad a cada bono y tarjeta regalo. Y controle cuántas horas debe, porque en este sector el dinero cobrado y el dinero ganado no son el mismo dinero.