Preisliste für Massage- und Wellnesspraxen: Einzelsitzung, Paket oder Abo?

In einer Massagepraxis verkaufen Sie nur eines: Zeit auf einer Liege, mit einem Menschen daneben. Es gibt keinen Lagerbestand, keine Skalierung, und die Stunde, die um 16 Uhr nicht verkauft wurde, wird nie wieder verkauft.

Deshalb beginnt die Kalkulation hier nicht bei der Sitzung. Sie beginnt bei der Frage, was eine Stunde in Ihren Räumen kostet und wie viele solcher Stunden Sie tatsächlich verkaufen.

Schritt 1: die Kosten einer Stunde

Addieren Sie die monatlichen Fixkosten: Miete, Nebenkosten, Heizung und Warmwasser (in dieser Branche ein großer Posten), Wäscherei und Handtücher, Öle und Verbrauchsmaterial, Reinigung, Versicherung, Steuerberatung, Sozialabgaben, Werbung, Buchungsplattform, Abschreibungen auf Liegen und Ausstattung.

Teilen Sie durch die tatsächlich verkauften Stunden des Monats – nicht durch die Öffnungsstunden. Eine Praxis, die 200 Stunden im Monat geöffnet hat, verkauft selten mehr als 100–120: Es gibt tote Zeiten, Lücken, Zeit für Liegenwechsel und Reinigung.

Und vergessen Sie nicht die Zeit zwischen den Sitzungen. Eine 60-Minuten-Sitzung bindet 75–80 Minuten: Empfang, Fragen, An- und Ausziehen, Liege beziehen, Lüften. Wenn Sie mit 60 kalkulieren, schenken Sie jedem Kunden eine Viertelstunde.

Schritt 2: der Preis der Einzelsitzung

Preis = (tatsächlich gebundene Zeit × Stundenkosten) + Verbrauchsmaterial + Marge. Wenn Ihre Stundenkosten 32 € betragen und eine Sitzung 80 Minuten bindet, liegt Ihre Untergrenze bei etwa 43 € – bevor Sie sich selbst ein Gehalt zahlen oder eine Therapeutin bezahlen.

Wenn Sie Therapeuten auf Provisions- oder Gehaltsbasis beschäftigen, kommen deren Kosten pro Sitzung hinzu. An dieser Stelle stellen viele Praxen fest, dass eine ihrer Leistungen gar nichts abwirft.

Pakete: Sie kassieren jetzt und schulden später

Das Fünferpaket ist das am meisten missverstandene Produkt der Branche. Das eingenommene Geld ist keine Einnahme – es ist eine Verbindlichkeit: fünf Stunden, die Sie schulden, zu einem heute festgeschriebenen Preis, die in sechs Monaten zu den dann geltenden Kosten erbracht werden.

• Führen Sie ein Sitzungsguthaben pro Kunde, für beide Seiten sichtbar. Ohne das ist der Streit darüber, ob noch eine oder zwei übrig sind, nur eine Frage der Zeit.
• Setzen Sie ein Ablaufdatum – meist 6 bis 12 Monate. Ohne Ablauf ist das Paket eine ewig offene Verbindlichkeit.
• Der Rabatt sollte nicht höher sein als das, was Sie tatsächlich dafür bekommen: Planbarkeit. 10–15 % sind vernünftig; 30 % senken einfach Ihren Preis.
• Beim Kauf des Pakets wird gleich der nächste Termin vereinbart. Sonst ist es nur ein Rabatt mit Verzögerung.

Das Abo: das Modell, das den Monat stabilisiert

Ein fester Monatsbetrag für ein oder zwei Sitzungen im Monat, mit Vorrang bei der Terminvergabe und Mitgliederpreis für alles Weitere. Das ist das Modell, das am besten zu Wellness passt, denn der Kunde kauft keine Sitzung – er kauft eine Gewohnheit.

Was es zum Funktionieren bringt: Übertrag von nur einer ungenutzten Sitzung in den Folgemonat (keine unbegrenzte Ansammlung), einfaches Pausieren im Urlaub und ein klarer Weg zur Kündigung. Ein Abo, das schwer zu beenden ist, hält keine Kunden; es vertreibt sie mit einem schlechten Nachgeschmack.

Gutscheine: dasselbe Thema, nur schlimmer

Ein Gutschein ist ein Paket, das jemand einlöst, der Sie nicht kennt, zu einem unbekannten Zeitpunkt, oft zur Stoßzeit. Drei Regeln machen ihn beherrschbar: eindeutiger Code und Erfassung bei jeder Ausgabe, Ablaufdatum aufgedruckt, und ein Wert, der an eine Leistung gebunden ist, nicht an einen Betrag – damit eine Preiserhöhung den Gutschein nicht zum Verlustgeschäft macht.

Was Sie jeden Monat prüfen

1. Auslastung: verkaufte Stunden im Verhältnis zu verfügbaren. Die wichtigste Zahl der Praxis.
2. Durchschnittlicher Umsatz pro gebundener Stunde – nicht pro Sitzung.
3. Offener Bestand an Paketen und Gutscheinen: wie viele Stunden Sie insgesamt schulden. Viele Praxen haben das nie berechnet, und er ist größer, als sie glauben.
4. Wiederkehrquote: wie viele Kunden innerhalb von 60 Tagen ein zweites Mal gekommen sind.

In PhysioPro speichert jeder Termin Leistung und Dauer, und das Paketguthaben liegt in der Kundenakte – Auslastung und geschuldete Sitzungen sind also Zahlen, die bereits vorhanden sind, keine Rechnerei am Monatsende.

Fazit

Kalkulieren Sie die gebundene Zeit, nicht die Dauer der Sitzung. Versehen Sie jedes Paket und jeden Gutschein mit einem Ablaufdatum. Und behalten Sie im Blick, wie viele Stunden Sie schulden – denn in dieser Branche sind eingenommenes und verdientes Geld nicht dasselbe Geld.