Angebot für Sanitärarbeiten: So erstellen Sie es, damit Aufträge zustande kommen

Die meisten Angebote gehen nicht am Preis verloren. Sie gehen an Verzögerung und Unklarheit verloren: Der Kunde hat drei Angebote eingeholt, Ihres kam am vierten Tag als Nachricht mit einem nackten Betrag, und das des Mitbewerbers kam eine Stunde später mit Aufschlüsselung. Das zweite gewinnt – selbst wenn es teurer ist.

Im Folgenden der Aufbau eines Angebots für Sanitärarbeiten, das der Kunde versteht und das Sie verteidigen können – ohne dass es zur Doktorarbeit wird.

Erst der Leistungsumfang, dann der Preis

Der teuerste Fehler in einem Angebot ist ein unklarer Leistungsumfang. „Badsanierung – 2.400 €“ ist eine Einladung zum Streit: Der Kunde glaubt, die Sanitärobjekte seien enthalten, Sie nicht. Schreiben Sie zuerst, was enthalten ist, und genauso ausdrücklich, was nicht enthalten ist.

• Enthalten: Demontage der alten Objekte, neue Zu- und Abwasserleitungen, Montage der Sanitärobjekte, Druckprüfung, Abtransport des Bauschutts.
• Nicht enthalten: Fliesen und deren Verlegung, Sanitärobjekte (sofern nicht von uns ausgewählt), bauliche Ausbesserungen sowie etwaige Schäden an bestehenden Leitungen, die bei der Demontage zum Vorschein kommen.

Die letzte Zeile ist die wichtigste. In Altbauten kommt fast immer etwas zum Vorschein; wenn Sie es schriftlich vorgesehen haben, ist die Zusatzrechnung erwartet statt unangenehm.

Der Aufbau, der funktioniert

1. Ihre Daten und die Daten des Kunden – samt Adresse der Baustelle, die oft von der Rechnungsadresse abweicht.
2. Gegenstand in zwei Zeilen: was angefragt wurde und was Sie vorschlagen.
3. Aufstellung der Arbeiten mit Preis pro Position, nicht ein einziger Gesamtbetrag.
4. Material mit Mengen. Wenn Materialpreise schwanken, schreiben Sie, dass sie zum Angebotsdatum gelten.
5. Arbeitslohn in Stunden oder Teamtagen.
6. Zeitplan: wann es losgeht, wie lange es dauert, was den Ablauf unterbricht (z. B. Warten auf den Fliesenleger).
7. Zahlungsbedingungen: Anzahlung, Abschlagszahlung, Restzahlung bei Übergabe.
8. Gültigkeit des Angebots: 15 oder 30 Tage. Ohne diese Angabe wird man Ihnen ein Angebot vom März im Oktober vorhalten.
9. Gewährleistung für Arbeit und Material, mit klarer Dauer.

Wie detailliert? Die Drei-Ebenen-Regel

Zu viel Detail ermüdet und lädt zum Feilschen Zeile für Zeile ein; zu viel Zusammenfassung weckt Misstrauen. Die Balance, die funktioniert, sind drei Ebenen: Leistungsgruppe → Einzelposition → Summe. Der Kunde sieht, dass die „Sanitärinstallation Bad“ 1.200 € kostet, kann nachsehen, woraus sie besteht, muss aber nicht den Preis jedes einzelnen Fittings beurteilen.

Schnelligkeit: der eigentliche Wettbewerbsvorteil

Bei Notfällen gewinnt meistens das Angebot, das zuerst ankommt. Bei geplanten Projekten ist der Spielraum größer, aber auch dort sinkt die Chance nach 48 Stunden spürbar.

Der einzige Weg, schnell zu sein, ohne schlampig zu werden, sind fertige Vorlagen: die zehn Standardarbeiten, die Sie ständig machen, mit Preisen, die Sie einmal im Monat aktualisieren. Das Angebot entsteht dann im Transporter, in fünf Minuten, per Auswahl aus einer Liste statt durch Tippen.

Nachfassen: das Angebot, das Sie nie wieder gesehen haben

Die Hälfte der verlorenen Aufträge wurde nicht abgelehnt – sie wurde vergessen. Ein Angebot ohne Status („offen“, „angenommen“, „abgelehnt“) und ohne Erinnerung zum Nachfassen verschwindet zusammen mit der Nachricht, mit der es verschickt wurde.

Führen Sie offene Angebote in einer Liste, die Sie jeden Montag ansehen, und rufen Sie bei allen an, die älter als fünf Tage sind. In PlumbPro hat das Angebot einen Status und ein Ablaufdatum, und wenn es angenommen wird, wird es zum Arbeitsbericht, ohne dass Sie das Material neu eintippen.

Fünf Fehler, die Geld kosten

• Mündliches Angebot. Was nicht geschrieben wurde, wurde nicht vereinbart.
• Kein Ablaufdatum – die Materialpreise ändern sich, Ihr Angebot nicht.
• Kein Hinweis auf Unvorhergesehenes bei alten Installationen.
• Runde Beträge ohne Aufschlüsselung: Sie wirken willkürlich, selbst wenn sie stimmen.
• Kein Nachfassen nach dem Versand.

Fazit

Ein gutes Angebot ist ein kleiner Vertrag: Es sagt, was gemacht wird, was nicht, was es kostet, wann und wie lange es gilt. Wenn es noch am selben Tag rausgeht und drei Ebenen der Aufschlüsselung hat, gewinnen Sie Aufträge, die heute einfach an den gehen, der schneller geantwortet hat.